通过与本土机构合作或设立合资公司，越来越多的外资金融机构进入中国资产管理市场——理财和基金业务是他们展开竞争的主战场。不过，由于过去三年消费者和投资者信心低迷，资金从资产管理市场流向居民储蓄存款，导致资产管理规模增速放缓（图表1），为行业带来挑战。同时，自2022年银行理财产品“破净”引发赎回潮以来，公募基金逐渐成为管理规模最大的产品类别。面对上述结构性变化，外资机构在中国市场还有哪些战略机遇，他们应如何调整在华策略，进一步巩固资管业务的发展？
市场竞争格局：理财子和公募基金仍是外资机构展开争夺的主战场
过去两年，外资机构纷纷与本土金融机构就设立银行理财子公司开展合作。目前已获批的合资理财子中，部分为外资机构与大型国有银行合资设立——外资机构拥有合资公司的控制权，同时借助合作伙伴遍布全国的销售网络展开业务；另一些外资机构选择与股份制银行或城农商行合作，为新的理财子提供资产管理能力。
基金方面，中外合资公司仍是外资资管机构在中国市场展业的主流打法。大部分合资公司已成立多年，一般由本地管理团队运营，因此也面临与本土机构相似的挑战。例如，随着公募基金费率改革的到来，基金公司迎来降费潮；机构在对个人投资者的争夺上也愈发激烈，尤其是在互联网平台。据测算，过去三年里，线上渠道为基金管理公司带来了约60%的新客户，占新增资产管理规模的45%。因此，对于合资基金管理公司而言，如何优化渠道管理以最大化互联网平台的运营效率，成为了一项关键挑战。
而外商独资公司方面，自2021年外资股比限制放宽以来，获批成立的外商独资基金管理公司已增至九家。其中三家由合资企业转变而来，均于2022年或2023年完成股权变更，保留了原先的资产管理规模、销售渠道以及部分本地投研能力。对于这些在中国市场已有一定布局的外资机构而言，当前的挑战是如何有效利用母集团在全球市场的资产管理能力，进一步提升产品力和投研能力。而另外六家外商独资基金管理公司仍处于起步阶段，资产管理规模增长相对较为缓慢，仍然需要时间来开发本地化产品和布局销售渠道。
外资金融机构的三大新兴机遇
尽管过去两年整体市场状况相对低迷，但我们认为以下三个细分领域仍存在一定规模的市场机遇，尤其对于在中国业务规模相对较小而海外能力较强的外商独资和合资公司而言。
一、发挥海外资产配置能力，优化离岸固定收益产品
尽管海外投资配额受到严格限制，但由于企业与机构客户对固定收益产品的需求较高，离岸固定收益市场仍有极大的市场潜力，固定收益类产品约占中国客户境外资产配置的70%到75%。
然而，本土资管机构的供应能力不足，无法完全满足机构客户对海外资产配置的旺盛需求。同时，在岸投资市场的总体回报自2020年以来一直偏弱，这也是离岸资产配置规模快速增长的一个重要因素。以合格境内机构投资者（QDII）基金产品为例，自2020年以来，其复合年增长率已达到43%，而非货币基金整体复合年增长率仅为10%。国内领先基金管理公司的QDII配额使用大多见顶，且本土机构在全球资产配置能力上，相较于外资机构仍存在一定的差距。
外资机构可以充分利用各类海外投资渠道和配额的组合，包括QDII（合格境内机构投资者）、QDLP（合格境内有限合伙人）以及债券通等，在海外市场中最大化资产配置能力，丰富离岸固定收益产品，以满足不断增长的客户需求。
二、携手渠道合作伙伴，扩大高净值客户触达
外资金融机构还可携手渠道合作伙伴，共同探索低线城市和中老年客群中高净值客户潜力。由于投资渠道和理财理念等原因，大部分来自三四线城市及年龄较大客群的高净值客户对外资资产管理人还较为陌生，对不同的资产管理组合也缺乏基本了解。
我们认为，外资机构的最佳选择是与浙江、福建等新兴富裕地区的城农商行以及互联网理财平台建立合作关系，拓宽客户群体，同时也能与寻求稳健投资机会的客群建立联系。
为上述细分客群提供资产管理服务的关键在于有效的投资者教育和渠道赋能。为渠道销售（特别是客户关系经理）提供必要的培训，与其分享专业的投资见解，将有助于大幅提高转化率。
三、提升投资体验，深度服务高净值客群
过去几年，许多高净值客户认为基金专户或私募基金回报不达预期，投资体验较差。事实上，高净值客群对该类产品和服务的期待是回报更优秀、波动更可控、体验更顺畅。因此，在平滑收益曲线和合理配置资产的基础上，资管机构应更关注如何通过提升投资体验赢得高净值客户的信任，并从中挖掘更多业务机遇。我们发现，头部的基金管理公司已经开始通过分享交易信号等方式提升高净值客户的体验，从而提升客户转化率。
在中国金融高水平对外开放背景下，越来越多的外资金融机构进入中国市场，并表示出长期深耕中国市场的决心。然而，面对宏观经济和市场环境的结构性变化，以及来自本土机构的竞争，外资机构在中国的发展之路并非一帆风顺。我们最新的观点认为，外资机构可以考虑在离岸固收产品、触达高净值细分客群、提升投资体验三个方向进行发力，锁定适当的本土机构展开合作，在下行周期稳固并扩大资管和理财业务的收入来源。